El marketing se planifica. Cualquier otra cosa es pura suerte
Lo que más me cuesta transmitir en una reunión de prospección es el concepto de Marketing intelegente y controlado.
Si has leído algunos articulos en mi blog, habrás descubierto que el Marketing es mucho más que postear en instagram, poner un video en youtube, hacer un evento o contratar un influencer.
El marketing es la ciencia que se preocupa de atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes, por medio del estudio de las condiciones del mercado, la competencia, los productos propios y la segmentación de los clientes.
Para qué? Para crear, desarrollar e implementar diferentes estrategias que ayuden a cumplir con los objetivos propuestos.
Puedes usar el marketing para vender un botón o una empresa o para “vender” una idea, un propósito, una causa.
¿En qué consiste?
El marketing, otra vez, es la ciencia dedicada a atraer, captar, retener y fidelizar clientes mediante el análisis del mercado, la competencia y la segmentación de productos, desarrollando estrategias para cumplir objetivos comerciales. El marketing aplicado, en cambio, se concentra en la implementación concreta de herramientas y acciones específicas para lograr metas puntuales, como la venta de servicios.
En la combinación de herramientas disponibles que permita generar el mayor impacto o retorno percibido con el menor uso de esfuerzos o recursos posibles.
El Marketing es sólo uno.
El marketing tiene diferentes herramientas que según el objetivo que se proponga, tendrán mejores resultados que otras. De ahi se desprende el famosos Marketing Digital. Y que durante la pandemia aparecieron un montón de “expertos” sepultando al marketing Tradicional y diciendo que ya no servía. (Me pregunto que será de ellos…)
Cuando apareció la cámara fotográfica, por ende la fotografía como disciplina, se creyó que sería el fin de la pintura. Y no fue así.
Cuando apareció el documento digital, se dijo que sería el fin de la imprenta. Y no fue así.
Cuando apareció el streaming, se insinuó que sería el fin de la televisión por cable. Y ahí sigue vivita y coleando.
El marketing es uno sólo y está en el mundo desde que aparece la primera necesidad del humano en intercambiar bienes. Ha pasado por 4 evoluciones identificables a lo largo de la historia.
El marketing se planifica y se pueden usar diferentes herramientas, estrategias y acciones para cumplir un objetivo, y puede ser utilizado en todas las áreas de una empresa. Es más, el Marketing debe SER el pilar fundamental del negocio. ¿Por qué? Porque es la ciencia que por medio de su metodología, desarrolla todas las áreas de un negocio, desde la innovación en el producto hasta el corazón del negocio.
Si desglosamos a que se refiere cada una de sus disciplinas o “áreas de desempeño”, podriamos decir algo asi:
Atraer Clientes
Se encarga de definir e interpretar la propuesta de valor que tiene el producto/marcadescubrir para desarrollar los mensajes claves que van a impactar a los potenciales clientes. Además, se dedica a descubrir todos los potenciales clientes, (internos o externos), cuáles son los diferentes segmentos en cada mercado, determinar sus hábitos de consumo y de compra, dónde se encuentran y cuáles son sus dolores y deseos.
En esta etapa la comunicación se hace corporativa, de mensajes claves de propuesta de valor que resuene en los distintos segmentos descubiertos. Los mensajes tienen que ver con aquello que cada segmento considera valorable y no tanto con lo que el negocio considera valorable. La clave está en determinar por medio de analisis cualicuantitativos donde se intersectan esos valores.
Captar Clientes
Se encarga de encontrar los canales de comunicacion entre los segmentos de clientes y el producto. Entonces recién se preparan los mensajes segun segmentos y de acuerdo a los objetivos propuestos y según canal definido. No olvide que cada canal tiene su propio “lenguaje”.
Retener Clientes
Esta función tiene que ver con el estudio constante del mercado, tanto de lo que pasa externo a uno como lo que sucede con el mismo producto. En estas funciones se encuentran estudiar el producto para mejorarlo, segun la percecpción o deseos de los consumidores o cambios en el mercado. De estos resultados se desprenden las innovaciones y mejoras en los procesos o productos.
Fidelizar Clientes
Muy de la mano con lo anterior, el área de fidelizacíón de clientes es una de las mas importantes y mas sub-valorada de las áreas del marketing. Usualmente se considera un gasto. Sin embargo, un cliente cautivo es un “anuncio” caminante que si está bien fidelizado te recomendará con sus cercanos, que por probabilistica, son tus clientes potenciales. Por lo tanto, a veces es mejor invertir en fidelizar a los clientes que capatarlos.
La estrategia de marketing como un pilar fundamental del negocio y planificación del crecimiento
Cada negocio tiene propuestas de valor distintas. No importa si venden el mismo producto o servicio, la propuesta de valor, es decir, eso que el cliente encuentra valorable en tu ofrecimiento, siempre será distinta. Por lo anterior, El Marketing se planifica.
Los consumidores no siempre nos compran por lo que creemos. Para saberlo con certeza es necesario hacer estudios de percepción o de interés y también internos con el objetivo de saber si lo que yo quiero transmitir es lo que mis clientes están recibiendo.
Si no es así, debemos ajustar la hoja de ruta y corregir el rumbo. O a lo mejor debo cambiar de negocio? 😮
La mayoria de los negocios crean sus ventas desde lo que ellos consideran valioso. No estoy diciendo que no lo sea, solo hay que asegurarse que también lo sea para el cliente.
A veces el beneficio directo del uso del producto no es lo más importante en la decisión de compra, sino que es la atención, el ahorro de tiempo en el trámite, la facilidad de pago, etc.
Los negocios pasan por ciclos. Igual que la vida misma. Hay algunas cosas que se pueden programar, preveer o planificar. A otras, solo queda reaccionar de la mejor manera que se pueda.
Si usas el marketing de manera planificada, e inteligente, con objetivos claros y resultados medibles, tareas realizables y mejora continua, tus resultados tendrán mejor retorno que si haces cosas por separado.
Si pones objetivos de crecimiento, tenemos que proyectar incluso la inversión de infraestructura si es necesarios. Con objetivos claros y una proyección en base a datos concretos se puede crear una estrategia de capitalización basada exclusivamente en marketing, si es que el negocio lo amerita. O no Nike?
Si desprendemos el Canvas Business Model de Nike, podemos concluir que la actividad principal de Nike no es fabricar calzado deportivo, si no que es hacer marketing para que el producto se venda “solo” (autoservicio). Nike ha pasado toda su historia creando valor de marca, entendiendo lo que sus clientes quieren.
Para que puedas saber como combinar los elementos del marketing, primero debemos saber cuales son.
Te dejo algunos elementos del marketing más comunes en este artículo. 👉🏻 (Los elementos del Marketing)
Ahora, así se vé todo junto
El Marketing se planifica, cualquier otra cosa es pura suerte.
¿Cómo se ve el marketing cuando se planifica?
- Marketing es planear que todas las acciones relacionadas con tu marca sucedan de manera controlada e inteligente para tener el mayor impacto y el mejor retorno con el menor esfuerzo y recursos.
- Si produces un vino nuevo y pones un anuncio PAGADO, eso es: PUBLICIDAD.
- Si participas en una feria y das degustaciones GRATUITAS, eso es: PROMOCIÓN.
- Si en la feria se te acerca un crítico de vinos, conversa contigo y como resultado ESCRIBE GRATUITAMENTE sobre ti sin pedirlo, eso es: RRPP (relaciones públicas).
- Si pones una página web, con una completa descripción del nuevo vino, maridaje, datos de servicio y un botón de pago, eso es: VENTA (en tienda física o digital).
- Si una persona te compra un vino y te deja una reseña o un comentario en sus redes sociales, o le da «like», eso es: PRUEBA SOCIAL (credibilidad y autoridad).
- Si una persona comparte tu producto en sus redes sociales, y lo recomienda a su círculo, eso es: RECOMENDACIÓN (credibilidad y autoridad).
- Si una persona ADEMÁS crea contenido con tu producto y lo comparte, recomendándolo en sus redes sociales, eso es: ORO. Se llaman prosumers y es lo que todas las marcas quieren.
Estos conceptos son esenciales para entender cómo el marketing se despliega a través de diferentes acciones que suman valor a la marca. Desde la publicidad tradicional hasta la recomendación orgánica, cada paso ayuda a construir la credibilidad y el éxito comercial en el mundo del vino (y en otras industrias).
Marketing, es planear que todas las acciones anteriores sucedan de manera controlada e inteligente para tener el mayor impacto y el mejor retorno con el menor esfuerzo y recursos.
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