Los elementos Del Marketing son pilares fundamentales en el éxito de cualquier negocio, especialmente en industrias competitivas como la del vino. Los conceptos clave como la publicidad, la promoción, las relaciones públicas y la venta, y cómo estos se interrelacionan para generar un impacto positivo en la percepción de marca y los resultados comerciales a veces son dificiles de identificar.

Los tipos de publicidad tradicional y digital, la importancia de las promociones y cómo el manejo adecuado de las relaciones públicas puede impulsar la exposición mediática y la reputación de una marca convergen en el proceso de ventas, desde la venta directa hasta las estrategias más innovadoras, como la venta social.

Con esta guía base, entenderás mejor cómo cada uno de estos elementos contribuye al éxito comercial de tu negocio y cómo puedes aprovecharlos para maximizar tu impacto en el mercado.

Faltan muchos más, y espero poder ir agregando más en otras publicaciones.

Algunos elementos del Marketing más comunes

La Publicidad.

Philip Kotler, uno de los grandes referentes del marketing moderno, define la publicidad como cualquier forma de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios pagada por un patrocinador identificado.

Algunas ideas de Publicidad son:

 Tradicional

1. Anuncios en Revistas Especializadas
2. Spots de Radio
3. Publicidad en Televisión
4. Billboards en Áreas Estratégicas
5. Publicidad en Prensa

BTL (o no tradicional)

1. Eventos de Cata de Vinos
2. Patrocinio de Eventos Culturales
3. Merchandising Creativo
4. Marketing de Guerrilla (atacar puntos de venta)
5. Promociones Interactivas en Redes Sociales

Digital

1. Ads (Facebook, Google, Pinterest, TikTok, YouTube, Tinder, Linkdin, Spotify, etc)
2. Influencer Marketing
3. Auspicio Programas Streaming
4. Compra espacio en plataformas especializadas

La Promoción

La promoción es uno de los elementos claves de los elementos del marketing, y se refiere al conjunto de técnicas de comunicación que utiliza la empresa para informar, persuadir y recordar al consumidor sobre los productos, servicios o la marca, tanto en el mercado actual como en el potencial.

Agunas ideas de Promoción

1. Descuentos por Tiempo Limitado: Ofrecer rebajas durante un período específico para incentivar la compra.
2. Muestras Gratis: Distribuir muestras gratuitas del producto para que los consumidores puedan probar antes de comprar.
3. Cupones de Descuento: Proporcionar cupones que los clientes pueden redimir al hacer una compra.
4. Programas de Fidelidad: Recompensar a los clientes por sus compras repetidas con descuentos, productos gratuitos o beneficios exclusivos.
5. Concursos y Sorteos: Organizar concursos o sorteos donde los participantes puedan ganar premios.
6. Campañas de Email Marketing: Enviar correos electrónicos con ofertas exclusivas, noticias o contenido de valor a una lista de suscriptores.
7. SEO y Contenido Optimizado para Buscadores: Mejorar el posicionamiento en motores de búsqueda mediante contenido relevante y optimizado.
8. Webinars y Tutoriales Online: Organizar sesiones educativas o demostraciones de productos en línea para atraer y educar a los potenciales clientes.
9. Recompensas por Referencias: Incentivar a los clientes actuales a referir a amigos o familiares ofreciendo beneficios tanto al referidor como al referido.
10. Promociones de Compra Conjunta: Ofrecer descuentos cuando los clientes compran dos o más productos juntos.
11. Eventos de Marca Online: Organizar eventos virtuales como lanzamientos de productos, charlas, o reuniones con expertos, accesibles mediante inscripción previa.
12. Desafíos o Retos en Redes Sociales: Crear un desafío temático relacionado con la marca o producto que incentive a los usuarios a participar y compartir contenido en sus redes.
13. Packaging o Empaques Especiales: Lanzar ediciones limitadas de productos con empaques diseñados especialmente para coleccionistas o para ocasiones especiales.

La Exposición Mediática o Difusión Comunicacional.

La exposición mediática o “free press” se refiere a la cobertura que recibe un tema, individuo, producto o marca en los medios de comunicación sin que haya mediado un pago por dicha cobertura. Es decir, es publicidad gratuita que se obtiene, generalmente, por el interés que genera el contenido en sí mismo para el medio y su audiencia.

Usar este elemento del marketing puede ser extremadamente valioso, ya que tiende a ser percibido como más creíble que la publicidad pagada. Sin embargo, el control sobre el mensaje puede ser limitado. Analicemos este concepto desde tres ángulos distintos:

1. No hay mala prensa

La frase “No hay mala prensa” sugiere que, mientras se hable de uno, ya sea de forma positiva o negativa, se está ganando atención y notoriedad. Este concepto se basa en la idea de que la exposición mediática incrementa la conciencia de marca o el perfil de una persona, lo cual puede ser positivo a largo plazo incluso si el contexto inmediato es negativo.

La clave aquí es la capacidad de la marca o individuo para manejar, responder o capitalizar la atención, transformando potencialmente opiniones negativas en interés renovado o en una oportunidad para demostrar valores o fortalezas. Un ejemplo claro sería una celebridad que, tras un escándalo, aprovecha la atención para hacer una campaña benéfica o mejorar su imagen pública.

2. La noticia y el interés inmediato

Este ángulo se enfoca en la relevancia temporal de la cobertura mediática. Las noticias funcionan en ciclos y lo que es relevante hoy puede ser olvidado mañana. La exposición mediática bajo este prisma es efímera y depende mucho del interés inmediato de la audiencia y de la actualidad.

Para una marca o individuo, ser el foco de una noticia puede significar una ventana de oportunidad para captar atención, pero es crucial actuar rápidamente para aprovechar este momento. La eficacia de esta exposición depende de la capacidad para enganchar al público y convertir el interés mediático en acciones concretas (por ejemplo, visitas a una página web, compras o subscripciones).

3. El tema tendencia o contingente

La exposición mediática es particularmente potente cuando se relaciona con temas de tendencia o contingentes. Estar asociado con un tema que está en el centro del debate público o que es ampliamente discutido en redes sociales puede amplificar significativamente la visibilidad de una marca o persona.

En este contexto, la relevancia viene dada no solo por el interés en el tema en sí, sino también por la contribución que la marca o persona puede hacer a la conversación.

Esto puede ser especialmente beneficioso si la entidad en cuestión puede ofrecer una perspectiva única, soluciones a un problema actual o simplemente asociar sus valores de manera positiva con el tema en cuestión.

Las Relaciones Públicas como uno de los elementos del marketing

Tener un buen manejo de relaciones públicas (RR.PP.) significa ser capaz de establecer y mantener una comunicación efectiva y mutuamente beneficiosa entre una organización (o individuo) y su público, incluidos los medios de comunicación.

Las RR.PP. bien gestionadas pueden ayudar a construir y mantener una imagen pública positiva, manejar o prevenir crisis de imagen, y asegurar que la narrativa en torno a la marca o individuo se mantenga coherente y alineada con sus valores y objetivos. Un aspecto crucial de las relaciones públicas es precisamente influir en cómo los medios de comunicación y, por extensión, el público perciben a la organización o individuo, lo que incluye la habilidad para guiar la “free press” hacia mensajes específicos.

Lo que son las RRPP

Las RR.PP. son una herramienta estratégica clave para cualquier organización que busca construir relaciones sólidas y comunicarse efectivamente con sus públicos, tanto internos como externos.

1. Gestión de la reputación

Las RR.PP. juegan un papel crucial en construir, mantener y proteger la reputación de una organización. Esto se logra a través de una comunicación efectiva y estrategias proactivas para anticiparse a posibles crisis.

2. Comunicación estratégica

Implica planificar y ejecutar estrategias de comunicación para lograr objetivos específicos, tales como aumentar la conciencia de marca, educar al público sobre productos o servicios, o cambiar percepciones.

3. Relaciones con los medios

Las RR.PP. buscan establecer y mantener relaciones positivas con los medios de comunicación para promover la cobertura favorable de una organización y sus actividades.

4. Manejo de crisis

Un aspecto vital de las RR.PP. es la preparación y respuesta ante situaciones de crisis, minimizando el daño potencial a la reputación de la organización y comunicándose efectivamente con todos los stakeholders.

5. Engagement con la comunidad

Las RR.PP. involucran el desarrollo de relaciones positivas con la comunidad local y los grupos de interés, a través de iniciativas de responsabilidad social corporativa, eventos comunitarios y programas de voluntariado.

6. Comunicación interna

Además de la comunicación externa, las RR.PP. también se ocupan de la comunicación dentro de la organización, asegurando que los empleados estén informados, comprometidos y alineados con los objetivos de la empresa.

7. Relaciones con los stakeholders

Esto implica gestionar la relación con todos los grupos que tienen interés en la organización, incluidos clientes, empleados, inversores, reguladores y la comunidad en general.

8. Marketing de contenido

Las RR.PP. a menudo incluyen la creación y distribución de contenido valioso y relevante para atraer, adquirir y retener la atención del público objetivo.

9. Posicionamiento de marca

Las RR.PP. contribuyen a definir y comunicar la identidad de una marca, sus valores, y diferenciarla en el mercado para posicionarla favorablemente en la mente de los consumidores.

10. Monitoreo y análisis

Las RR.PP. requieren monitorear constantemente la percepción pública, la cobertura mediática y el impacto de las estrategias de comunicación, utilizando esta información para ajustar tácticas y estrategias de forma proactiva.

Lo que NO son Las RRPP

Entender lo que NO son las RR.PP. es crucial para aprovechar su potencial al máximo y para desarrollar estrategias de comunicación efectivas que construyan y mantengan relaciones positivas con todos los stakeholders relevantes.

1. No son publicidad gratuita

Aunque las RR.PP. pueden resultar en cobertura mediática sin un costo directo como en la publicidad pagada, implican una inversión significativa en tiempo, esfuerzo y estrategia. La creación de relaciones con los medios, el desarrollo de contenidos interesantes y la gestión de eventos son solo algunas de las tareas que requieren recursos.

2. No son solo eventos y fiestas

Si bien la organización de eventos puede ser una herramienta de las RR.PP., el campo es mucho más amplio e incluye la gestión de la comunicación corporativa, la reputación, las crisis, las relaciones con los medios, el compromiso comunitario y mucho más. Los eventos son solo una parte de una estrategia de RR.PP. integral.

3. No son manipulación

Uno de los mayores mitos es que las RR.PP. buscan manipular a la prensa y al público. Sin embargo, las RR.PP. éticas se centran en construir relaciones basadas en la confianza y la transparencia, proporcionando información veraz y relevante.

4. No son una solución rápida a problemas de reputación

Las RR.PP. no pueden simplemente “arreglar” de la noche a la mañana una crisis de reputación o problemas de imagen. Requieren de un esfuerzo constante y estratégico para construir y mantener una buena reputación a lo largo del tiempo.

5. No son solo para grandes empresas o celebridades

Las RR.PP. son relevantes para todo tipo de organizaciones, desde pequeñas empresas hasta grandes corporaciones, e incluso individuos como emprendedores o freelancers. Cada entidad puede beneficiarse de una estrategia de RR.PP. adaptada a sus necesidades específicas.

6. No se limitan a los comunicados de prensa

Aunque los comunicados de prensa son una herramienta común en las RR.PP., las estrategias modernas de RR.PP. son mucho más diversificadas e incluyen medios sociales, blogs, eventos de marca, relaciones con influencers y más.

7. No garantizan cobertura mediática

Incluso con una sólida estrategia de RR.PP., no hay garantía de que los medios cubrirán tu historia o evento. Las decisiones editoriales dependen de muchos factores, y lo que es noticiable puede variar considerablemente.

La Venta

Los elementos del marketing tambien incluyen la venta. Esto es el proceso de influir en las decisiones de compra de los clientes. Es el paso final del marketing y donde se produce el intercambio entre comprador y vendedor. Pero la venta moderna se basa en la construcción de relaciones y la creación de valor para el cliente.

Los tipos de venta se pueden clasificar de varias maneras, dependiendo del enfoque, el canal, la relación con el cliente, entre otros factores. A continuación, se describen algunos de los tipos de venta más comunes:

1. Venta Directa

Es cuando la venta se realiza directamente entre el vendedor y el comprador sin intermediarios. Puede ocurrir en persona, por teléfono o a través de canales digitales.

2. Venta Indirecta

Ocurre a través de intermediarios, como distribuidores, revendedores o minoristas, quienes adquieren el producto del fabricante o proveedor y luego lo venden al consumidor final.

3. Venta Online

Las transacciones se realizan a través de internet. Incluye e-commerce, ventas por redes sociales, y cualquier plataforma digital donde los clientes pueden comprar productos o servicios en línea.

4. Venta B2B (Business to Business)

Se refiere a las ventas realizadas de una empresa a otra. Este tipo de venta suele involucrar procesos de decisión más largos y negociaciones más complejas.

5. Venta B2C (Business to Consumer)

Es la venta de productos o servicios directamente al consumidor final. Este tipo de venta se enfoca en las necesidades y deseos personales del cliente.

6. Venta Consultiva

Implica un enfoque en el que el vendedor actúa más como un consultor o asesor, ayudando al cliente a identificar sus necesidades y ofreciendo soluciones personalizadas.

7. Venta de Soluciones

Similar a la venta consultiva, pero con un enfoque específico en crear y vender una solución completa que resuelva un problema específico del cliente.

8. Venta Cruzada

Ocurre cuando se le ofrece a un cliente productos complementarios o relacionados durante o después de una compra inicial.

9. Venta Aditiva o Up-Selling

Consiste en incentivar a los clientes a comprar una versión más cara o avanzada del producto o servicio que están considerando.

10. Venta Relacional

Se centra en construir y mantener relaciones a largo plazo con los clientes, en lugar de centrarse únicamente en transacciones individuales.

11. Venta de Autoservicio

Este tipo de venta permite a los clientes elegir y comprar productos sin la ayuda directa de un vendedor. Ejemplos comunes incluyen compras en supermercados o a través de máquinas expendedoras.

12. Venta Multinivel o Marketing Multinivel

Este tipo de venta se basa en un modelo de negocio en el que los vendedores no solo ganan comisiones por las ventas que generan directamente, sino también por las ventas generadas por los vendedores que reclutan.

13. Venta Social (Social Selling)

Implica el uso de redes sociales para encontrar y conectar con prospectos, construir relaciones y, finalmente, cerrar ventas. Es una forma de venta directa que se realiza en el entorno digital.

14. Venta Puerta a Puerta

Este método implica visitar directamente a los clientes potenciales en sus hogares o lugares de trabajo para presentar y vender productos o servicios.

15. Televenta o Venta por Teléfono

Involucra la utilización del teléfono para contactar directamente a los clientes, presentarles productos o servicios y cerrar ventas.

16. Venta Interna (Inside Sales)

Similar a la televenta, más amplia. Puede incluir el uso de correo electrónico, llamadas telefónicas y videoconferencias para vender productos o servicios sin la necesidad de visitas en persona.

17. Venta Externa (Outside Sales)

Se refiere a las ventas realizadas en campo, donde el vendedor visita al cliente en su ubicación para realizar demostraciones de productos o discutir servicios en persona.

 

Maridando

Los elementos del marketing son pilares esenciales para construir una estrategia efectiva, sin importar el tamaño o la industria de la empresa. Cada una de estas herramientas cumple un rol específico, desde generar visibilidad y recordación de marca, hasta impulsar las ventas y fortalecer la relación con los clientes. El equilibrio entre estos elementos, adaptado a las necesidades del negocio y las tendencias del mercado, es fundamental para lograr un impacto duradero y sostenible.

El marketing se planifica y no es una receta predeterminada.

Comprender y aplicar correctamente las diferentes técnicas de venta y promoción permite incrementar las conversiones a partir de una base de clientes fieles y comprometidos. Al combinar estas estrategias con un enfoque integral y planificado, se maximizan las oportunidades de éxito en un entorno cada vez más competitivo y digitalizado.

 

Sígueme en @plancpas