De los buenos vinos y las mejores conversaciones
Existe una curiosa particularidad en nuestra distinguida sociedad vitivinícola: todos parecen coincidir en que el vino debe hablar por sí mismo, aunque pocos están dispuestos a renunciar al privilegio de presentarlo.
Y es comprensible. Detrás de una botella encontramos agricultores, enólogos, empresarios, distribuidores, comerciantes y comunicadores. Cada uno tiene su propia interpretación del mérito y, naturalmente, sus propios intereses. La objetividad suele ser una virtud muy apreciada, especialmente cuando confirma nuestras opiniones.
Una conversación reciente entre personas vinculadas al vino puso sobre la mesa una inquietud que muchos probablemente comparten: las dificultades de los pequeños productores para acceder a los críticos más reconocidos y la posibilidad de considerar el trabajo realizado dentro de las evaluaciones.
Una reflexión legítima que despertó en mí una pregunta bastante menos sencilla de responder: ¿todos los vinos tienen las mismas oportunidades de ser reconocidos?
Del esfuerzo y otros méritos extraordinarios
¿Debería reconocerse el trabajo realizado y el entusiasmo invertido detrás de un vino? Por supuesto. ¿Y deberían otorgarse mejores puntuaciones por ese esfuerzo? Desde mi punto de vista, no tan por supuesto.
Si los vinos se evaluaran por sacrificio, dedicación y ganas de salir adelante, Chile estaría lleno de botellas de 100 puntos. Porque, si algo hemos demostrado, es que por esfuerzo no nos quedamos. Aunque, de ser así, sospecho que terminaríamos compitiendo por demostrar quién sufrió más durante la vendimia. Una categoría que preferiría no inaugurar 🙂
El trabajo de un agricultor del ultimo rincón de chile merece tanto reconocimiento como el de una gran empresa que consigue llevar sus vinos a mercados internacionales y que está dispuesta a optimizar sus márgenes para ser tan competitiva como cualquier productor mundial. La conservación de viñedos antiguos, el conocimiento transmitido entre generaciones y, por otro lado, la incorporación de tecnologías para mejorar la productividad representan distintas formas de crear valor.
Pero la puntuación de un vino debería responder a sus características sensoriales y técnicas. O al menos así nos han dicho que funciona. Una historia admirable puede enriquecer nuestra comprensión de un vino, aunque su calidad debería poder sostenerse en la copa. De lo contrario, bastaría con adjuntar una biografía conmovedora a cada muestra.
Y entonces estaríamos evaluando literatura. Una disciplina fascinante, pero con otros concursos.
Igualdad y equidad: dos invitadas que solemos confundir en los premios del vino.
Imaginemos una gran mesa de degustación a la que todos los productores pueden acceder, siempre que paguen la inscripción, preparen sus muestras, financien el despacho y cumplan los requisitos establecidos. Las reglas son exactamente las mismas. Eso parece igualdad.
Pero uno de los invitados produce millones de botellas, cuenta con un equipo comercial y dispone de presupuesto para sostener sus medallas en los mercados impactados. Otro produce tres mil botellas, administra personalmente su bodega y financia la participación con sus propios recursos, sin estar tan seguro de si podrá mantener esa presencia.
Ambos enfrentan las mismas condiciones, aunque evidentemente estas representan esfuerzos muy diferentes. ¿Entonces la igualdad resulta insuficiente? Depende de qué queramos igualar.
La igualdad establece reglas comunes, mientras que la equidad considera las diferencias entre quienes deben cumplirlas. En nuestra mesa imaginaria, la equidad podría facilitar la participación de quienes enfrentan mayores barreras, sin intervenir en los resultados de la evaluación.
El mérito, por su parte, determinaría quién recibe el reconocimiento. Tres conceptos que pueden convivir perfectamente, porque las mismas reglas no siempre significan las mismas oportunidades, y facilitar el acceso tampoco implica regalar puntuaciones.
Aunque resulta curioso cómo solemos defender la igualdad de condiciones cuando ya conseguimos cumplirlas. Es una filosofía particularmente cómoda desde el lado correcto de la barrera.
El curioso privilegio de llegar a la mesa
Los concursos son apenas una parte del escenario. También existen críticos especializados cuyas opiniones pueden contribuir a construir reputación y abrir mercados. Pero antes de recibir una puntuación, el vino debe conseguir algo bastante menos democrático: llegar a la mesa donde será degustado.
Alguien debe conocerlo, descubrirlo o encontrar motivos para incluirlo en una selección. Las relaciones profesionales, la trayectoria, la visibilidad comercial y las oportunidades de promoción pueden influir en ese proceso.
¿Significa que la crítica favorece necesariamente a quienes tienen mejores contactos? Sería una conclusión apresurada, pero tampoco descabellada. Conocer productores, recorrer viñedos y comprender territorios puede enriquecer una evaluación. La cercanía profesional tampoco constituye, por sí misma, un conflicto de interés.
Y para qué estamos con cosas, es bien diferente tomarse un vino con las personas que lo hicieron que tomarlo en el living de tu casa con los amigos que le ponen hielo.
La independencia y la transparencia, sin embargo, siguen siendo fundamentales. Aunque hay una contradicción que merece observarse: a veces cuestionamos la subjetividad de los críticos hasta que recibimos una puntuación extraordinaria. Entonces, curiosamente, aquella opinión personal adquiere una precisión científica que todos cacareamos (sí, me incluyo).
Quizás la pregunta sea cómo conseguir que más productores tengan oportunidades de ser descubiertos sin comprometer el criterio de quienes los evalúan.
Aunque hay otra cuestión que me parece todavía más interesante: ¿para qué queremos llegar a esas mesas? ¿Buscamos reconocimiento, exportaciones, mejores precios o construcción de marca? Y, suponiendo que consigamos una excelente puntuación, ¿qué haremos después con ella?
Porque conseguir 95 puntos es maravilloso. Conseguir 95 clientes que vuelvan a comprar puede resultar todavía más interesante.
Medallas, facturas y las matemáticas del prestigio
Participar en concursos tiene costos. Organizarlos también. Hasta aquí, ninguna novedad. Lo interesante comienza cuando intentamos determinar cuánto vale comercialmente una medalla.
El International Wine Challenge ha difundido experiencias en supermercados británicos donde sus distintivos favorecieron las ventas de determinados vinos. Una noticia magnífica para los productores participantes y, naturalmente, también para quien organiza el concurso.
Y antes de analizar, siempre conviene conocer quién realiza los estudios, bajo qué condiciones y qué intereses puede tener en sus conclusiones. Después de todo, sería sorprendente que una organización dedicada a entregar reconocimientos financiara una campaña publicitaria anunciando que sus medallas no sirven para nada. ¿O eso no pasa?
Y después de analizarlo, las perspectivas se siguen ampliando y me llevan a un hoyo de conejo interminable.
Un vino presente en supermercados puede aprovechar una medalla de manera muy diferente de uno que todavía está buscando distribución. El reconocimiento puede contribuir al valor percibido, pero convertirlo en ventas requiere capacidades comerciales que tampoco están distribuidas por igual.
Y aquí aparece una variable que rara vez protagoniza las ceremonias de premiación: el consumidor. ¿Le importa realmente que un vino tenga 95 puntos? ¿Reconoce la diferencia entre una medalla de concurso y una puntuación de The Wine Advocate?
Más básico todavía: ¿sabe quién es The Wine Advocate? (¿Why is Gamora?)
La respuesta probablemente cambia según el público, el mercado y la ocasión de compra, porque existe una diferencia considerable entre conseguir que un jurado recomiende nuestro vino y lograr que alguien quiera comprarlo. Aunque admito que resulta bastante más elegante anunciar una puntuación que publicar nuestra tasa de recompra.
Cuando la calidad debe viajar más allá de la muestra en los premios del vino,
Existe otra cuestión que merece un lugar en esta mesa: la consistencia. Una puntuación corresponde a la evaluación de una muestra en determinadas circunstancias, mientras que el consumidor compra una botella que pudo haber pasado por diferentes procesos de almacenamiento, conservación y transporte.
¿De qué sirve conseguir una gran puntuación si el vino que llega al consumidor no responde a ella?
Curiosamente, podemos dedicar meses a comunicar una excelente evaluación y bastante menos tiempo a verificar si el producto comercializado conserva las características que la justificaron. Y eso, señoras y señores, es donde todo negocio falla.
El reconocimiento puede despertar curiosidad. La experiencia es la que el consumidor recordará. Y el consumidor tiene la desagradable costumbre de beber el contenido de la botella, en lugar de limitarse a admirar su medalla… (eso es sarcasmo por si no lo notaron).
Pequeños productores y la noble costumbre de ser demasiado humildes
En la celebración de los quince años de VIGNO, en San Javier, encontré un ejemplo interesante de cómo un grupo de pequeños productores logró sentarse a la mesa de los grandes. Y es lo que Joaquín Hidalgo, editor de Vinous, destacó durante el seminario realizado en Gillmore Wines: la colaboración.
Él relató que, cuando alguno de los vignadores no podía presentar su vino, otro lo hacía con el mismo conocimiento y entusiasmo que si fuera propio, incluyendo antecedentes agrícolas y de producción, sin aprovechar la ausencia del vecino para destacar sus propias virtudes. Una generosidad bastante particular en una industria donde a veces parece más fácil reconocer los defectos ajenos que los méritos propios.
VIGNO ha demostrado que compartir protagonismo puede fortalecer una identidad colectiva sin sacrificar las individuales. Y que colaborar también permite construir oportunidades de visibilidad y acceso a mercados que, por separado, serían mucho más difíciles de conseguir.
Entonces vuelvo a nuestra pregunta inicial: ¿cuál es realmente el problema de los pequeños productores para llegar a las mesas más apetecidas? ¿Los recursos, los contactos, la falta de oportunidades o nuestra capacidad para organizarnos y generar interés? Probablemente todas y ninguna.
Y antes de que me tiren tomates, lo sé, construir algo como VIGNO requiere confianza, objetivos compartidos y la disposición de reconocer que el vino del vecino también puede ser extraordinario. Esas son virtudes que nuestra industria celebra con entusiasmo, aunque practicarlas implique compartir algo más que una fotografía de grupo.
Y considerando que el vino, al igual que hace 500 años, continúa siendo el sustento de numerosas familias rurales de Chile, quizás convenga observar cuánto de ese reconocimiento colectivo consigue traducirse en mejores oportunidades e ingresos para quienes están detrás de cada botella.
Porque si la colaboración permite abrir puertas que individualmente permanecen cerradas, ¿cuántas oportunidades estaremos perdiendo mientras esperamos que alguien venga a descubrirnos?
Y una vez que consigamos sentarnos a esas grandes mesas, ¿tendremos claro qué queremos lograr antes de que nos sirvan el vino?
Quizás necesitamos una mesa más larga
Después de tantas preguntas, sospecho que nuestra mesa tiene más invitados de los que imaginábamos. Los concursos necesitan participantes, los críticos descubrir vinos relevantes, los productores encontrar mercados y los distribuidores contar con productos que puedan comercializar.
Los consumidores, por su parte, necesitan referencias que les permitan elegir. Todos participan de una misma industria, aunque no necesariamente persiguen los mismos objetivos.
Quizás por eso las discusiones sobre premios y puntuaciones resultan tan interesantes. Una misma medalla puede representar prestigio para uno, una herramienta de venta para otro y apenas una pequeña etiqueta dorada para quien compra la botella.
Y todos podemos proclamar nuestra admiración por los pequeños productores mientras seguimos comprando los vinos que ya conocemos. Una contradicción bastante humana. También bastante eficiente para mantener las cosas exactamente como están.
Las oportunidades de acceso tampoco son iguales, y ofrecer condiciones equitativas no exige que todos reciban los mismos resultados. ¿Sería posible ampliar esas oportunidades sin modificar los criterios de evaluación?
¿Podríamos medir cuánto valor comercial generan realmente los reconocimientos y para quiénes? ¿Y cuánto de ese valor termina regresando a las personas que producen el vino?
Una mesa de degustación puede reunir vinos extraordinariamente distintos sin exigir que todos obtengan la misma puntuación. Quizás nuestras conversaciones también podrían hacerlo.
Después de todo, pocas cosas han conseguido reunir a personas tan diferentes alrededor de una misma mesa. Sería una pena que precisamente esa mesa terminara siendo demasiado pequeña.
Y sería todavía más curioso que, después de ampliarla, descubriéramos que seguimos invitando a los mismos.
Debate abierto como siempre,
Pauly.